Qu’est-ce que l’épreuve E4 du BTS NDRC ?
L’épreuve E4 du BTS NDRC s’intitule officiellement « relation client et négociation-vente ». Concrètement, tu dois présenter deux fiches d’activité tirées de ton expérience en stage ou en alternance : une fiche négociation-vente et une fiche animation d’un événement commercial. Le jury évalue ta capacité à mener une activité commerciale complète, du ciblage et prospection jusqu’à la conclusion de la vente.
Pour bien comprendre le fonctionnement global de cette épreuve, consulte notre guide complet sur l’E4 BTS NDRC.
Exemple de fiche E4 : négociation-vente
Présentation de l’entreprise et du contexte
Prenons l’exemple d’une fiche e4 bts ndrc rédigée pour TechSolutions Pro, un éditeur de CRM B2B. Le candidat a prospecté ManufactPlus, une PME industrielle de 85 salariés, pour lui vendre une solution CRM de digitalisation de la relation client. Ce document illustre parfaitement comment structurer ta fiche autour d’une situation réelle.
Déroulement de l’activité commerciale
Phase 1 – Ciblage et prospection : analyse LinkedIn du secteur automobile (entreprises 50 à 100 salariés), qualification du prospect via un signal d’achat (recrutement de commerciaux), puis prospection multicanale (LinkedIn, email, téléphone) pour décrocher un rendez-vous de 45 minutes.
Phase 2 – Découverte client : entretien basé sur la méthode SONCAS pour identifier la problématique (perte de 2h par jour sur Excel, manque de pilotage de l’activité commerciale) et les besoins (solution mobile, formation de 8 commerciaux).
Phase 3 – Négociation : présentation avec la technique CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve). Argumentation chiffrée avec un ROI estimé à 8 800 euros par mois en gain de productivité.
Phase 4 – Traitement des objections : objection prix traitée par le ROI chiffré et le paiement mensuel. Objection concurrence contrée par le support français, la spécialisation PME et un essai gratuit de 14 jours.
Phase 5 – Conclusion de la vente : envoi de la proposition sous 24h, relance à J+3, signature d’un contrat annuel de 12 000 euros avec formation planifiée sous 18 jours.
Exploitation de l’information
Après la vente, toute l’information collectée est exploitée : mise à jour du CRM (compte-rendu, budget, timing), mutualisation avec l’équipe (retours sur les objections client, enrichissement de l’argumentaire) et analyse de performance (taux de conversion de la prospection à 33%). Tu trouveras d’autres exemples de fiches E4 BTS NDRC pour t’inspirer.
Exemple de fiche E4 : événement commercial
Présentation de l’entreprise et du contexte
Deuxième exemple avec BeautyNature, une marque de cosmétiques bio en vente directe (réseau VDI). L’événement commercial organisé est le salon « Bio Beauty Expo » pour le lancement d’une nouvelle gamme. Objectifs fixés : 150 contacts, 20 recrutements VDI et 8 000 euros de CA.
Déroulement de l’animation
Préparation : réservation d’un stand au salon bio (3 jours, 200 exposants), ciblage des visiteurs intéressés par les cosmétiques bio, mise en place du stand (PLV, échantillons) et formation de 5 VDI aux techniques de vente.
Animation du stand : démonstrations produits, jeux-concours, prospection active des visiteurs, présentation de la gamme bio et du programme de recrutement VDI.
Simulation de vente : face à une visiteuse intéressée par la gamme anti-âge, le candidat applique sa démarche de vente (découverte des besoins, présentation de la solution, traitement de l’objection prix par la valorisation du bio), puis conclut avec la vente d’un coffret à 45 euros.
Résultats : 150 contacts collectés, CA de 12 700 euros, 22 VDI signés, taux de conversion de 14 % et ROI de 3,6x. Ces chiffres prouvent l’efficacité de la démarche.
Comment bien rédiger ta fiche E4 ?
Chaque fiche E4 tient sur une page A4 recto-verso. Au recto : présentation de l’entreprise, analyse de la situation et déroulement de l’activité. Au verso : ciblage et prospection, exploitation de l’information et résultats chiffrés.
Voici les points clés pour une fiche réussie :
- Décris une activité commerciale réelle vécue en stage ou alternance
- Détaille ta démarche de prospection avec les outils utilisés (LinkedIn, CRM…)
- Montre comment tu exploites l’information (mise à jour CRM, mutualisation équipe)
- Quantifie tes résultats (CA, taux de conversion, nombre de contacts)
Pour un guide pas à pas sur la rédaction, consulte notre article comment remplir ta fiche E4 BTS NDRC.
Préparer l’épreuve orale E4
L’épreuve orale E4 dure 40 minutes de préparation suivies de 40 minutes devant le jury. Le déroulement : préparation en loge (analyse de la fiche tirée au sort), présentation de ton activité (10 min), simulation de négociation en jeu de rôle (15 min) puis entretien avec le jury (15 min).
Pour réussir ta simulation, entraîne-toi à adapter ton argumentaire en temps réel, à traiter les objections avec assurance et à justifier chaque choix de ciblage et prospection. Le jury attend une démarche professionnelle et un vocabulaire adapté au BTS NDRC. Retrouve tous nos conseils dans le guide de l’oral E4 BTS NDRC.
Pour aller plus loin :
- comment remplir ta fiche E4
- l’oral E4 du BTS NDRC
- un template de fiche E4
- constituer ton dossier BTS NDRC
FAQ
Combien de fiches faut-il pour l’épreuve E4 ?
Tu dois présenter 2 fiches pour l’épreuve E4 du BTS NDRC : une fiche de négociation-vente (relation client en face à face) et une fiche d’animation d’un événement commercial. Chaque fiche doit documenter une activité réelle de ton stage ou alternance.
Quelle est la différence entre la fiche négociation et la fiche événement ?
La fiche négociation porte sur une démarche de vente individuelle auprès d’un client ciblé (par exemple une vente B2B). La fiche événement commercial concerne l’organisation et l’animation d’une action collective de prospection (par exemple un salon professionnel). Le ciblage et prospection diffèrent : prospect unique d’un côté, masse de visiteurs de l’autre.
Comment se préparer à la simulation de l’épreuve orale ?
Pour préparer la simulation de l’épreuve orale E4, maîtrise tes techniques de vente (SONCAS, CAP), entraîne-toi avec des jeux de rôle réguliers et prépare un argumentaire solide pour chaque fiche. Le jour J, le jury te donnera un document avec une mise en situation : tu devras adapter ta démarche en temps réel. Consulte notre guide du dossier BTS NDRC pour une préparation complète.