La fiche E4 BTS NDRC est un document professionnel recto verso qui décrit une activité de négociation vente et accompagnement de la relation client, vécue en entreprise. Cet exemple de fiche E4 annoté te présente une activité professionnelle complète avec des explications détaillées pour comprendre comment remplir ta fiche descriptive en vue de l’épreuve orale.
Que tu prépares une fiche sur la relation client et négociation vente ou sur l’animation d’un événement commercial, cet exemple te sera utile pour structurer ton dossier et viser une bonne note à l’épreuve E4 du BTS NDRC.
Présentation de l’entreprise et cadre de l’activité E4 (section 1)
Exemple : TechCloud Solutions – éditeur SaaS CRM pour PME B2B
Le cadre de l’activité professionnelle présente l’entreprise d’accueil, son secteur commercial, son offre et la clientèle ciblée :
- Nom : TechCloud Solutions
- Lieu : Lyon, France
- Offre : plateforme CRM digitale prospection-vente-suivi client
- Type clients : PME 20-200 salariés secteurs service/industrie
- Base clients : 450 entreprises actives
Cette présentation répond aux critères d’évaluation de l’épreuve E4 : contextualisation du secteur commercial, identification de la valeur de l’offre, profil client cible et quantification de l’activité. Ce document utile montre le niveau de détail attendu par le jury.
Analyse de la situation et objectifs de l’activité de négociation (section 2)
Titre de l’activité : prospection et négociation vente CRM auprès d’un prospect qualifié en digitalisation
Contexte : ManufactPlus (fabricant automobile, 85 salariés) utilise Excel pour gérer sa prospection et son suivi client. Le directeur commercial recherche une solution CRM pour digitaliser la relation client et négociation vente, améliorer le ciblage et piloter son équipe de 8 commerciaux.
Objectifs commerciaux :
- Convertir le prospect en client avec signature d’un contrat SaaS annuel
- CA minimum 12 000 EUR HT/an (1 000 EUR/mois pour 8 utilisateurs)
- Signature sous 3 semaines après la première prise de contact
- Établir une relation de confiance pour développer le compte
Ce qui valorise cet exemple : une problématique client concrète (transition Excel vers CRM), un objectif quantifié (12 000 EUR), un délai réaliste (3 semaines, cycle de vente B2B classique). Pour aller plus loin sur la structure de l’épreuve E4 BTS NDRC, consulte notre guide complet.
Déroulement de l’activité de négociation vente commentée (section 3)
Phase 1 : ciblage et prospection commerciale
Démarche de ciblage : analyse de la base prospects via LinkedIn Sales Navigator (filtre secteur automobile + taille 50-100 salariés), qualification via veille digitale.
Actions de prospection : message LinkedIn personnalisé, email commercial ciblé, relance téléphonique 48h après, obtention d’un RDV commercial.
Phase 2 : entretien commercial et diagnostic client
Déroulement de l’entretien découverte (45 min) :
- Méthode : questionnement SONCAS + écoute active
- Diagnostic : perte de temps 2h/jour en saisie manuelle Excel, manque de pilotage réel de l’activité, information client dispersée
- Besoins exprimés : solution centralisée, mobile, avec formation de l’équipe
Phase 3 : présentation de la solution et argumentation
Technique de vente CAP appliquée :
- CRM cloud 24/7 – équipe connectée en mobilité – démo app mobile
- Module prospection automatisée – gain de temps 2h/jour – étude de cas client similaire
- Tableau de bord commercial – pilotage de la performance – capture dashboard KPI
- Formation 2 jours – adoption rapide par l’équipe – programme détaillé
Phase 4 : traitement des objections et négociation
Objection 1 : « prix trop élevé pour notre budget »
Réponse : ROI chiffré (gain 2h/jour x 8 commerciaux x 25 EUR/h = 8 800 EUR/mois de productivité, ROI positif dès le 2e mois)
Objection 2 : « on veut comparer avec d’autres CRM »
Réponse : différenciation (support français en moins de 24h, spécialisation PME) + essai gratuit 14 jours
Phase 5 : conclusion de la vente et engagement
Proposition commerciale envoyée sous 24h, relance à J+3, signature du contrat 1 an, planification de la formation.
Pourquoi ce déroulement est utile comme exemple : structure en 5 phases claire (cycle de vente B2B), techniques commerciales explicites (SONCAS, CAP), preuves concrètes (démo, ROI), gestion des objections détaillée. Retrouve d’autres exemples E4 BTS NDRC sur notre site.
Ciblage, prospection et exploitation de l’information commerciale (section 4)
Démarche de ciblage et prospection de la clientèle
Outils de ciblage utilisés :
- LinkedIn Sales Navigator : recherche secteur automobile 50-150 salariés Rhône-Alpes
- CRM interne : enrichissement des fiches prospects (CA, décideurs)
- Veille digitale : monitoring de l’actualité (recrutement, croissance)
Actions de prospection multicanale et résultats
| Canal | Action | Résultat |
|---|---|---|
| Message personnalisé valeur | Taux réponse 35% | |
| Campagne 100 prospects | Ouverture 42%, clic 12% | |
| Phoning | Relance prospects engagés | 15 RDV / 40 appels |
Exploitation et mutualisation de l’information commerciale
Informations partagées dans l’équipe : mise à jour CRM (compte-rendu d’entretien, besoins, budget), partage via espace collaboratif (retours objections), contribution à la veille concurrentielle (nouvelles offres sur le marché), exploitation des données de performance (analyse conversion par canal).
Bilan, résultats et compétences acquises (section 5)
Résultats chiffrés de l’activité de négociation
- Chiffre d’affaires : 12 000 EUR HT année 1 (contrat signé)
- Délai de conversion : 18 jours premier contact-signature
- Taux de conversion : 33% (1 signature / 3 propositions)
- Satisfaction client : NPS 9/10 après 3 mois
Difficultés rencontrées et solutions
Difficulté 1 : objection prix initiale – solution : ROI chiffré + paiement mensuel
Difficulté 2 : concurrence Salesforce – solution : différenciation support personnalisé + spécialisation PME
Compétences NDRC mobilisées
- Cibler et prospecter la clientèle : LinkedIn Sales Navigator, qualification digitale
- Négocier et accompagner la relation client et négociation vente : SONCAS, objections, conclusion
- Organiser et animer un événement commercial : démonstration produit live
- Exploiter et mutualiser l’information commerciale : CRM, partage de pratiques, veille
Analyse réflexive et enseignements
Apprentissages : l’importance du diagnostic client (45 min = clé de l’argumentation), la valeur du ROI chiffré plutôt que des arguments génériques, la digitalisation de la prospection via les réseaux professionnels, le suivi post-vente comme opportunité d’upsell.
Points d’amélioration : préparer 3-4 études de cas sectorielles (crédibilité renforcée), développer un argumentaire de différenciation structuré, automatiser le suivi et la relance. Tu trouveras des conseils utiles pour rédiger ta fiche activité BTS NDRC dans notre article dédié.
Annexes de la fiche E4 : documents et supports professionnels
Les annexes apportent la preuve que l’activité a réellement été vécue. Voici les documents utiles à joindre :
- Proposition commerciale ManufactPlus (document contractuel)
- Contrat signé (preuve de signature – données anonymisées)
- Étude de cas client secteur industrie (support de présentation)
- Capture dashboard CRM (outil de pilotage montré lors de la démo)
- Email de confirmation formation (planification de la mise en oeuvre)
- Enquête satisfaction J+90 (preuve de suivi post-vente)
- Attestation TechCloud Solutions (validation par le tuteur)
Conseil pour la sélection : chaque annexe doit illustrer une étape du déroulement, présenter une qualité professionnelle (logo entreprise), respecter l’anonymisation des données (RGPD) et rester lisible (1-2 pages, surligner les éléments clés).
Utilisation à l’épreuve orale E4 : phase de présentation 10 min (montrer la proposition), phase de simulation 15 min (étude de cas pour l’argumentation), phase d’entretien 15 min (enquête satisfaction si le jury pose une question sur le suivi).
Pour aller plus loin :
FAQ – exemple fiche E4 BTS NDRC
Quelle est la différence entre une fiche E4 vierge et un exemple rempli ?
La fiche E4 vierge est le modèle officiel avec les sections vides (cadre entreprise, analyse activité, déroulement, ciblage, exploitation). L’exemple de fiche E4 remplie illustre une activité professionnelle réelle et complète, comme celui de TechCloud Solutions ci-dessus. Le document vierge te sert de structure, l’exemple te montre le niveau de détail attendu par le jury pour l’épreuve E4 du BTS NDRC. Cette distinction est utile pour comprendre les attendus de l’épreuve. Tu peux aussi consulter notre page sur l’oral E4 BTS NDRC pour préparer ta soutenance.
Comment adapter cet exemple de fiche E4 à mon activité professionnelle ?
Méthode d’adaptation en 5 étapes :
- Sélectionne une activité réelle : négociation vente et accompagnement de la relation client ou animation d’un événement commercial vécu en stage ou en alternance
- Reprends la structure de cet exemple : 5 sections (entreprise, analyse, déroulement, ciblage, bilan)
- Personnalise le contenu : remplace par ton entreprise, ton client réel, ton contexte
- Conserve les techniques : SONCAS, CAP, traitement des objections adaptés à ta situation
- Quantifie tes résultats : tes chiffres (CA, taux de conversion, satisfaction)
Attention : ne copie jamais un exemple tel quel. Le jury de l’épreuve E4 détecte les fiches génériques. Une activité authentique avec des annexes réelles est obligatoire pour réussir cette épreuve du BTS NDRC.
Combien de temps consacrer à chaque section de la fiche E4 ?
| Section | Espace | Contenu essentiel |
|---|---|---|
| Présentation entreprise | 15% | Nom, secteur, offre, clients |
| Analyse activité | 20% | Contexte, problématique, acteurs, objectifs |
| Déroulement | 40% | 5 phases, techniques, objections |
| Ciblage prospection | 15% | Outils, canaux, résultats |
| Bilan | 10% | Chiffres, compétences, enseignements |
Le déroulement de l’activité occupe 40% de l’espace : c’est la section principale qui démontre tes compétences opérationnelles en négociation. C’est un conseil utile à retenir pour structurer ta fiche E4 de manière efficace.
Conclusion : réussir ta fiche E4 NDRC avec une approche structurée
Cet exemple de fiche E4 BTS NDRC montre qu’une fiche descriptive efficace repose sur trois piliers : l’authenticité (activité vécue avec annexes réelles), la structure (5 sections du cadre au bilan) et l’analyse (réflexion sur les techniques et compétences mobilisées).
En adaptant cet exemple à ta propre négociation vente et accompagnement de la relation client ou à ton événement commercial, tu disposes d’un cadre méthodologique solide pour préparer ton épreuve orale. La fiche E4 est avant tout un support de présentation : elle doit susciter les questions du jury sur tes choix commerciaux, tes techniques de prospection et tes pratiques professionnelles.
Privilégie la qualité du contenu (diagnostic, démarche documentée, résultats chiffrés) plutôt que la quantité. Le jury de l’épreuve E4 recherche des candidats capables de mener une activité commerciale complète, de mobiliser des outils digitaux (réseaux, CRM, veille) et de contribuer à la performance tout en développant la relation client sur le long terme. Ce site te propose d’autres ressources utiles pour t’accompagner dans ta préparation.
FAQ
Combien de fiches E4 faut-il preparer ?
Tu dois preparer exactement 2 fiches E4 pour l’epreuve : une fiche negociation-vente et une fiche organisation d’un evenement commercial. Chaque fiche decrit une activite reelle realisee en entreprise.
Comment se passe l’oral E4 du BTS NDRC ?
L’oral E4 dure 40 minutes : 10 minutes de presentation de ton activite, puis 20 minutes d’echanges avec le jury, suivies de 10 minutes de simulation de negociation. Le coefficient est de 5, le plus eleve du BTS.
Quelles annexes joindre a la fiche E4 ?
Joins des preuves concretes de ton activite : extraits CRM, emails echanges, visuels d’evenement, resultats chiffres (CA, taux de conversion). L’annexe de ciblage et prospection est obligatoire.