Les epreuves orales E4 et E6 du BTS NDRC representent les moments les plus decisifs de ta formation, avec un coefficient cumule de 8 sur 20. Entre le deroulement de chaque epreuve, la preparation de ta presentation, les attentes du jury et la gestion du stress, voici le guide complet pour maximiser tes chances de reussite aux oraux de negociation-vente et d’animation de reseaux en 2026.
Deroulement complet de l’epreuve E4 (40 minutes)
Structure temporelle de l’oral E4
L’epreuve E4 (Relation Client et Negociation-Vente) porte le coefficient le plus eleve du BTS NDRC : 5. Elle dure 40 minutes au total, precedees de 40 minutes de preparation en loge avec acces aux supports fournis par le jury.
L’oral E4 se decompose en trois phases distinctes :
| Phase | Duree | Contenu | Modalites |
|---|---|---|---|
| 1. Ciblage et prospection | 10 min max | Presentation d’une situation reelle de ciblage et prospection commerciale | Expose 5-7 min + entretien jury 3-5 min |
| 2. Simulation de negociation | 15 min max | Mise en situation professionnelle de vente avec le jury (jeu de role) | Tu joues le commercial, le jury joue le client. Scenario fourni en loge |
| 3. Exploitation de l’information commerciale | 15 min max | Presentation et entretien sur l’utilisation du SIC (systeme d’information commerciale) | Expose 7-10 min + questions jury 5-8 min |
Pour approfondir le detail de cette epreuve, consulte notre guide complet de l’oral E4 BTS NDRC.
Preparation en loge (40 minutes)
Pendant les 40 minutes de preparation, voici les actions cles a mener :
- Lire le scenario de simulation : contexte, profil du client, objectifs de la negociation
- Preparer ton argumentation : points forts du produit, objections probables, marge de negociation sur le prix
- Structurer ta presentation ciblage/prospection : introduction, actions menees, resultats, analyse critique
- Identifier les outils SIC mobilises : CRM, tableaux de bord, bases de donnees clients
- Anticiper les questions du jury : choix strategiques, difficultes rencontrees, ameliorations possibles
Materiel autorise : ton dossier E4 (10 pages max) et du brouillon. Pas d’acces a internet ni au telephone.
Competences evaluees a l’epreuve E4
- Ciblage clientele : segmentation, qualification des prospects
- Prospection : phoning, emailing, reseaux sociaux, gestion du refus
- Diagnostic client : ecoute active, identification des besoins explicites et implicites
- Argumentation et vente : methode CAP (Caracteristiques-Avantages-Preuves), argumentation prix
- Traitement des objections : reformulation, technique du oui-mais, reassurance
- Negociation : concessions mutuelles, ZOPA, closing de la vente
- SIC : exploitation CRM, gestion des donnees clients, reporting commercial
Deroulement complet de l’epreuve E6 (30 minutes)
Structure de l’oral E6
L’epreuve E6 (Relation Client et Animation de Reseaux), coefficient 3, dure 30 minutes. L’etude reflexive reseau a ete supprimee, ce qui simplifie la preparation du dossier.
L’oral E6 se deroule en deux phases :
| Phase | Duree | Contenu |
|---|---|---|
| 1. Presentation de la situation reseau principale | 15 min max | Expose de 10 minutes sur une animation de reseau vecue (distributeurs, partenaires ou force de vente) + 5 minutes de questions du jury |
| 2. Autres experiences reseau | 15 min max | Presentation des 2 autres fiches d’activite reseau + entretien approfondi avec le jury |
Pour le detail de l’epreuve E6, consulte notre guide de l’oral E6 BTS NDRC.
Les 3 fiches reseau obligatoires
Ton dossier E6 doit contenir 3 fiches d’experiences couvrant 3 types de reseaux :
- Fiche 1 : distributeurs (partenariats revendeurs, franchises, retail)
- Fiche 2 : partenaires (prestataires, alliances strategiques)
- Fiche 3 : vente directe (management commercial, force de vente terrain)
Structure de chaque fiche : contexte de la situation, diagnostic, objectifs, actions menees (challenge, formation, digital), resultats (engagement, CA, fidelisation du client), analyse critique.
Grilles d’evaluation et attentes du jury
Criteres de notation E4 et E6
Les criteres recurrents d’evaluation lors de la presentation orale sont :
- Authenticite : activites reellement vecues, details concrets, preuves
- Competences metier : E4 (prospection, argumentation, negociation, SIC), E6 (diagnostic, animation, management de la relation)
- Communication orale : clarte, structure, gestion du temps, reactivite face aux questions
- Reflexivite : analyse critique, difficultes surmontees, ameliorations, ROI de chaque action
- Professionnalisme : tenue, ponctualite, posture, aisance dans la situation
Bareme indicatif et ponderations
- E4 (coefficient 5) : ciblage et prospection (25-30%), simulation de negociation et vente (40-45%), exploitation SIC (25-30%)
- E6 (coefficient 3) : experience reseau principale (50-55%), autres experiences et entretien (45-50%)
Pour connaitre les coefficients de toutes les epreuves BTS NDRC, consulte notre article dedie. Tu peux aussi utiliser notre simulateur de notes BTS NDRC pour estimer ta moyenne.
Preparer ton support de presentation PowerPoint
Structure du PowerPoint
- Nombre de slides : E4 (8-12 slides), E6 (6-10 slides)
- Slide titre : nom, BTS NDRC, etablissement, epreuve, date
- Slide plan : les 3 parties E4 ou 2 parties E6 (1 slide)
- Slides contenu : 1 idee par slide, maximum 5-6 puces, un visuel (photo, schema ou graphique)
- Slide conclusion : resultats, apprentissages, perspectives
Timing et rythme de presentation
Gere chaque minute avec precision :
- E4 ciblage : 10 minutes (expose 5-7 min), 3-4 slides a raison de 1,5-2 min par slide
- E4 simulation : 15 minutes de jeu de role, support facultatif
- E4 SIC : 15 minutes (expose 7-10 min), 4-5 slides a raison de 1,5-2 min par slide
- E6 fiche principale : 15 minutes (expose 10 min), 5-6 slides a raison de 1,5-2 min par slide
- E6 autres fiches : 15 minutes (5 min de presentation + 10 min de questions), 3-4 slides
Erreurs a eviter dans ta presentation
- Surcharge : maximum 30-40 mots par slide, police 24pt minimum pour le contenu, 32pt pour les titres
- Design amateur : evite les animations excessives, les couleurs criardes et les fonds trop charges
- Lecture des slides : commente et developpe au lieu de reciter ce qui est ecrit
- Non teste : verifie la compatibilite (.pptx et PDF), prevois une cle USB et un backup cloud
- Pas de secours : imprime 3 exemplaires papier en cas de panne technique
Questions types du jury et strategies de reponse
Questions frequentes a l’epreuve E4
- « Comment avez-vous gere un client difficile ? » : utilise la methode STAR (Situation, Tache, Action, Resultat)
- « Quelle difficulte en prospection ? » : decris une situation reelle + les actions correctives + les resultats obtenus
- « Comment utilisez-vous le CRM au quotidien ? » : saisie prospects, historique relation client, segmentation, reporting, relances
- « Avec du recul, que changeriez-vous ? » : analyse une erreur reelle, la lecon tiree et comment tu l’appliquerais a l’avenir
- « Objectifs non atteints ? » : identifie les facteurs externes et internes + les actions correctives mises en place
Questions frequentes a l’epreuve E6
- « Comment mesurer l’efficacite d’une animation ? » : KPI quantitatifs (CA, participation, NPS) + qualitatifs
- « Comment gerer un partenaire non performant ? » : diagnostic + accompagnement + objectifs progressifs
- « Quels outils digitaux avez-vous utilises ? » : plateforme collaborative, webinaires, newsletter, WhatsApp, CRM
- « Quelle est votre contribution personnelle ? » : distingue le travail d’equipe de tes initiatives, chiffre l’impact
Pour preparer tes fiches en amont, consulte notre guide sur comment remplir la fiche E4 et notre article sur les 6 epreuves du BTS NDRC.
Communication orale et gestion du stress
Posture et communication non-verbale
Le langage corporel represente 55% de la perception du jury. Soigne ces elements :
- Tenue professionnelle : costume, tailleur ou chemise sobre. Evite les jeans et les baskets
- Posture : dos droit, pieds ancres au sol, evite le balancement
- Gestes : mains visibles, gestes ouverts, evite les bras croises ou les mains dans les poches
- Contact visuel : balaye les 2-3 membres du jury (3-5 secondes chacun)
- Sourire : naturel en introduction et conclusion, expression bienveillante tout au long de la situation
Articulation et voix
- Debit : 130 a 150 mots par minute, ni trop rapide ni trop lent
- Articulation : prononce bien les consonnes finales, ouvre la bouche
- Modulation : varie l’intonation, insiste sur les mots-cles
- Silences : fais des pauses de 1-2 secondes, evite les « euh » et « voila »
- Volume : adapte-le a la taille de la salle
Gestion du stress le jour de l’oral
- Respiration : 5 cycles profonds (4 sec inspiration, 4 sec pause, 6 sec expiration)
- Visualisation : imagine ton oral reussi la veille au soir
- Trou de memoire : utilise des phrases de transition comme « Comme je le mentionnais… » ou « Pour revenir sur… »
- Trac : c’est normal, transforme l’anxiete en dynamisme de presentation
- Focus : concentre-toi sur le dialogue avec le jury, adopte une posture commerciale authentique
Checklist finale de preparation
J-15 : dossier valide par le tuteur, PowerPoint teste, repetition chronometree, questions jury anticipees, revision des competences cles.
Veille de l’oral : tenue preparee, dossier en 3 exemplaires + PowerPoint (USB + cloud), reperage du trajet (+30 min de marge), relecture des fiches, coucher tot.
Jour J : arrivee 20-30 minutes en avance, petit-dejeuner equilibre, verification du materiel (dossiers, USB, piece d’identite, convocation), exercice de respiration, posture professionnelle des l’entree dans la salle.
Pourquoi les oraux E4 et E6 sont decisifs
Les epreuves E4 + E6 representent 8 coefficients sur 20, soit 40% de ta note finale au BTS NDRC. Au-dela du poids dans la moyenne, ces oraux testent tes competences metier en situation reelle :
- Simulation professionnelle : la negociation avec le jury (E4) et la presentation de tes animations reseau (E6) reproduisent des situations commerciales reelles
- Validation des competences : ecoute, persuasion, reactivite sont evaluees en temps reel par le jury
- Differenciation entre candidats : a dossier equivalent, c’est la performance orale qui departage
- Preparation au recrutement : l’entrainement a l’oral te donne les reflexes pour les futurs entretiens d’embauche
En 2025, l’ecart entre les candidats prepares et ceux qui improvisent etait de 6 a 8 points. Investir dans la preparation de tes oraux peut faire basculer ton resultat de « refuse » a « admis », voire de « admis » a « mention ».
FAQ
Combien de minutes dure l’oral E4 du BTS NDRC ?
L’epreuve orale E4 dure 40 minutes au total, decomposees en 3 phases : 10 minutes pour le ciblage et la prospection, 15 minutes pour la simulation de negociation-vente (jeu de role), et 15 minutes pour l’exploitation de l’information commerciale. Tu disposes aussi de 40 minutes de preparation en loge avant de passer devant le jury.
Quelle est la difference entre l’epreuve E4 et l’epreuve E6 ?
L’epreuve E4 porte sur la negociation-vente et la relation client (coefficient 5, 40 minutes). Elle comporte une simulation de vente en situation reelle. L’epreuve E6 porte sur l’animation de reseaux (coefficient 3, 30 minutes) et evalue ta capacite a coordonner des distributeurs, partenaires ou equipes commerciales. Les deux epreuves s’appuient sur tes fiches d’activite.
Comment bien se preparer a la simulation de negociation E4 ?
Entraine-toi regulierement avec des jeux de role : un camarade joue le client, tu joues le commercial. Travaille ta presentation produit, ton argumentation prix, le traitement des objections et le closing. Le jour de l’epreuve, utilise les 40 minutes de preparation en loge pour analyser le scenario et preparer ta strategie de negociation. Reste naturel et adopte une posture de vente authentique face au jury.